心理学を学ぶ人のためのブログ

ドア・イン・ザ・フェイスに気をつけろ もしからしたら逆効果な心理テクニック

みなさん,メルカリしてますか?

筆者も不用品をメルカリでちょくちょく売っているのですが,そこでたまに見掛けるのが,半額以上の値引きをいきなり要求してくる人です。

今回は,このような,いきなり半額くんに一言アドバイスです。

そのテクニック,逆効果かもしれません。

ドア・イン・ザ・フェイス

大胆な値引き交渉をしてくる人は,知ってか知らでか「ドア・イン・ザ・フェイス」というテクニックを使っています。

ドア・イン・ザ・フェイスとは

 

初めに通らなそうな無理な要求をふっかけて相手に断らせた後,譲歩した風に本命の要求を提示するというものです。

 

訪問セールスが言葉の由来であり,交渉確率がアップするテクニックとしてビジネスでも多用されています。

メカニズムとしては,返報性の原理というものが働いています。

これは,「やられたらやり返す」や「施されたら施し返す」といったように,人から何かを受けたらそれを返したくなるという心の仕組みです。

「ドア・イン・ザ・フェイス」では,こちらが譲歩することで相手の譲歩を引き出しています(譲歩の返報性と言います)。

このテクニックを使うことで約3倍の成果が出るという実験もあるほどにとても強力な方法です。

ただし,この効果を得るには条件があります。



ドア・イン・ザ・フェイスの条件

条件を満たしていない場合,十分な成果は得られず,むしろ相手に不信感を与える結果になりかねません。

その条件とは,

●不快にさせない

 

●本命の要求はすぐに出す

 

●多用しない

です。

「譲歩してもらって申し訳ない」という気持ちを相手に持ってもらう必要があるので,不躾な態度で要求してはいけませんし,警戒心を抱かせると交渉を早々に打ち切られてしまいます。

また,これらの条件を守っていれば必ず成功するというわけでもありません。

相手にこのテクニックを使っているのを気付かれたときや無理な要求が大きすぎるときなども相手に警戒心を抱かせてしまいます。

数撃ちゃ当たる方式で多数の人と交渉していけば全体としての成功率は上がるかもしれませんが,重要なクライエントを相手にするときや絶対にうまくいかせたいときなどに使用するのはおすすめできません。

関係性を構築した上で,最終的な交渉をするときに使うのが吉です。

メルカリにおいては,そもそも値引き交渉を煩わしく感じている出品者が多く,そこに無理な要求をすれば希望する額まで下げてもらえる確率は低くなると考えられるので,このテクニックは使わない方が良いです。値引きをしてもらいたいのならば,1割程の値引き額を提示するのが妥当かなと思います。